Seit „Geiz ist geil“ sind Dumpingpreise in Deutschland beinahe „Standard“ geworden. Die Konkurrenz macht sich gegenseitig die Preise kaputt und „Qualität“ scheint es nur noch im Wörterbuch zum Nachschlagen zu geben. Doch die Folgen daraus sind alles andere als vertrauensbildend und kundenfreundlich. Deshalb sollten Sie als Selbstständiger diese 5 Fakten über Ihren Preis kennen.

5 Fakten, die Selbstständige über ihren Preis wissen sollten, und über Dumpingpreise auch

Geheimnisse tragen einen Schatten

Qualität hat ihren Preis, daran hat sich nichts geändert. Auch Kunden leuchtet ein, dass es Einschnitte geben muss, wenn etwas zu billig ist. Trotzdem gibt es Selbstständige und Unternehmer, die ihre Kunden mit „billig“ anfüttern und anschließend „heimlich“ den eigentlichen Preis unterjubeln wollen.

Die Salami-Taktik ist eine sehr veraltete, aber immer noch erschreckend häufig angewendete Strategie ist. Ähnlich wie bei einer alten Salami, könnte es Bauchschmerzen erzeugen, wenn man zu viel auf einmal davon isst. Zum besseren Verdauen wird ein teurerer Preis scheibchenweise serviert oder eine Dienstleistung wird – anders als vereinbart – plötzlich gekürzt. Es soll die Sache weniger unangenehm machen, was natürlich Quatsch ist, denn meist riecht der Kunde bereits den Braten und wird zu Recht misstrauisch.

Geheimnisse, Verstecke oder Halbwahrheiten sind uns suspekt. „Warum verheimlicht man uns etwas? Was gibt es denn da zu verbergen? Warum kann man uns den eigentlichen Preis nicht einfach sagen?“ Geheimnisse haben Schatten und erzeugen Unsicherheit.

Kunden sind verwöhnt und wollen es gerne bleiben

Preisdumping und versteckte Preiserhöhungen sind schlicht und ergreifend unseriös! Ein seriöses Unternehmen hat nichts zu verheimlichen, es stellt sich so transparent wie möglich auf. Das gilt für B2C (Business to Costumer) genauso wie für B2B (Business to Business). Warum sollte ein Kunde „anders“ sein, bloß weil er Privatkunde oder Geschäftskunde ist?

Kunden wollen gerne selbst kaufen, aber niemals etwas verkauft bekommen. Sie sind anspruchsvoll, und dürfen es auch gerne bleiben. Vor allem aber sind sie intelligent, sie spüren, wenn man versucht, sie übers Ohr zu hauen.

Arbeiten Sie stattdessen lieber vertrauensbildend und kundenorientiert. Das bedeutet auch, dass Sie im Rahmen Ihres Kostenvoranschlags bleiben und Ihre Zusagen und Versprechen einhalten.

Selbstwertgefühl, bitte!

Auf elegante, fast schon zen-buddhistische Art, sagen Selbstständige oft: „Wir sind es uns wert, unseren Preis zu verlangen!“ Damit liegen sie richtig: Gerade weil Sie sich Ihrer Leistung bewusst und sich Ihrem Preis wert sind, können Sie dazu auch stehen – in aller Konsequenz. Mogelpackungen und Täuschungsmanöver zeigen nur, dass Sie alles andere tun als zu Ihrem Wert zu stehen. Sie können nahezu jedes Honorar verlangen, bei dem Sie glauben, dass es Ihrer Leistung angemessen sei. Sie sollten nur in aller Konsequenz dazu stehen.

Falls Sie nun vorhaben sollten, Ihr Honorar nach unten zu korrigieren, schlage ich Ihnen vor, besser an Ihrem Selbstwertgefühl zu arbeiten. Ein gesundes Selbstwertgefühl löst Unsicherheiten und Zweifel auf, wie beispielsweise „Was darf meine Leistung wert sein?“ oder „Was kann ich verlangen?“

Hierfür gibt es zwar tausende Ratgeber, das Problem bei Büchern jedoch ist, dass sie den Verstand ansprechen und nur selten das Gefühl. Ihren Selbstwert können Sie aber nur gefühlt wahrnehmen (es heißt schließlich auch Selbstwertgefühl, nicht Selbstwertverstand). Noch dazu werden Bücher für die Allgemeinheit geschrieben, ein persönliches Coaching ist hingegen auf Sie und Ihre Bedürfnisse abgestimmt.

Selbstwertgefühl München

 

Angst vor einer Abfuhr

Hinter der Salami-Taktik steckt immer auch die Angst vor einer Abfuhr. Häufig sagen Selbstständige, Freiberufler und Unternehmer: „Na, wenn ich dem Kunden gleich meinen vollen Preis nenne, geht er zur Konkurrenz, die billiger ist.“

Richtig, das kann passieren. Billiger ist aber nicht immer automatisch besser. Mag sein, dass Sie mit der Nennung Ihres Preises den einen oder anderen Kunden nicht für sich gewinnen können. Aber stellen Sie sich vor, Sie würden ihm im Laufe Ihrer Zusammenarbeit Häppchen für Häppchen Ihren eigentlichen Preis unterjubeln. Meinen Sie denn, dass das Ihren Kunden erfreuen würde? Wahrscheinlicher ist es, dass es ihn sehr verärgern wird. Vielleicht fühlt er sich sogar betrogen. Und das wäre kein sehr schöner Abschluss zwischen ihnen, finden Sie nicht auch!?

So werden Sie Ihren Kunden ziemlich sicher verlieren, Empfehlungen für neue Kunden bleiben aus und im schlimmsten Fall finden Sie sich online in einer Negativ-Bewertung eines Portals wieder.

Bekommt ein Kunde hingegen von vorn herein klar und deutlich Preis und Nutzen präsentiert, kann er selbst beurteilen, ob ihm dieses Geschäft seinen Preis wert ist. Und wie auch immer er sich entscheidet, es wird in jedem Fall ein positives Gefühl in ihm zurückbleiben, das besagt: „Ich wurde ehrlich und fair beraten – kann ich weiterempfehlen!“ 

Somit bleiben Sie auch bei Nicht-Kunden angenehm in Erinnerung.

Welchen Zusammenhang haben Preis und Nutzen?

Ihr Kunde fragt sich prinzipiell: „Warum sollte ich ausgerechnet bei Ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz?“ Wenn Sie diese Frage beantworten können, und zwar ohne sich über den Preis zu definieren, sondern ausschließlich über Ihre Leistung und Qualität, dann haben Sie Ihren Kunden gewonnen. Was zählt ist also Ihr Nutzen.

Seien Sie Sinn stiftend und nützlich. Das können Sie, indem Sie Ihren Kunden spezielle Serviceleistungen anbieten, wie beispielsweise (je nach Branche):

  • einen speziellen Geschenke-Einpack-Service
  • Abholservice oder Bring-Service
  • zuverlässige Terminzusagen
  • zügiges Antworten auf Emails oder eingegangene Telefonate
  • Gewinnspiele, auch Unterhaltung kann ein Mehrwert sein
  • Transparenz; bieten Sie Einblicke in Ihr Unternehmen (auf Ihrer Homepage oder in Social Media)
  • gute Erreichbarkeit (Öffnungszeiten, Anfahrt, etc.)
  • wertvolle Tipps und Informationen (Trends, Ratgeber, etc.) vermitteln, mit Bloggen oder Newsletter

Bekommen Ihre Kunden regelmäßig ein kleines Extra an Nutzen und Mehrwert, bleiben Sie als Selbstständiger oder Unternehmer angenehm in Erinnerung und Ihr Kunde wird bei Ihnen kaufen, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Leistung benötigt.

Vertrauen Sie darauf, dass, wenn Sie gut positioniert sind und Qualität anbieten, die Menschen zu Ihnen kommen und nicht umgekehrt. Aus eigener Erfahrung kann ich Ihnen sagen, dass es genau so ist. In meiner Gründungsphase war auch ich angespannt, fragte mich oft, ob das gut gehen kann. Heute ist es so, dass die Menschen, die ich unterstütze, zu mir kommen. Sie finden mich und nehmen eigenständig Kontakt zu mir auf. Der Erfolg zeigt mir, dass ich richtig liege. Es braucht zugegeben etwas Zeit und eine sehr gute Positionierung, beides ist aber machbar.

Wenn Sie Ihre Positionierung noch nicht gefunden haben, sich Ihrem Wert (noch) nicht bewusst sind oder Sie vor der Kommunikation mit Kunden (bspw. bei einer Preisverhandlung oder einem kompetenten Verkaufsgespräch) Angst haben, dann unterstütze ich Sie gerne. Mir ist es ein Herzensanliegen, dass Sie sich dabei wohl fühlen und authentisch bleiben.

Herzlichst, Ihre Ulrike Fuchs
Paarberaterin und Heilpraktikerin für Psychotherapie

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Foto: Intuitive Fotografie Köln, Christian Kasper Fotograf München
Lektorat: Friederike Klingholz München

Kommentare (2)

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Sehr schöner Beitrag Ulrike. Du triffst es mal wieder ziemlich genau, aber leider definieren sich heute viele Unternehmen über den Preis und wollen nichts verkaufen, sondern etwas aufschwatzen - grässlich.
Herzliche Grüße aus Sachsen
Ede

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Hallo lieber Ede,
es freut mich, wieder von Dir zu lesen.
Korrekt, aufschwatzen geht gar nicht, unabhängig vom Preis.
Liebe Grüße zurück aus München, Ulrike

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